跨境理財通自推出以來，一直是連繫內地與香港金融市場的重要橋樑，尤其南向通為內地投資者提供了配置境外資產的新渠道。然而，在實際操作層面，特別是產品銷售和資訊傳遞方面，香港銀行過去面臨不少限制，與內地客戶的溝通方式相對受限，這無疑影響了服務的效率和深度。
最近，香港金融管理局（金管局）的一項釐清，如同為這座橋樑注入了新的活力，讓南向通的銷售模式迎來了令人期待的變化。這項重要的指引，核心內容在於允許香港銀行在特定條件下，透過與內地伙伴銀行進行「三方對話」，直接向內地客戶介紹合資格的理財產品，這標誌著跨境銷售流程的一次顯著優化。
釐清迷霧：金管局的新指引
過去，根據經修訂的跨境理財通業務試點實施細則，香港銀行可以應個別客戶要求，提供南向通下的服務、理財產品清單及個別產品的事實性資料，並回應客戶的查詢。同時，香港銀行也可以在考慮客戶個人情況後，介紹適合其風險胃納的產品。 這些規定雖然提供了一定的操作空間，但在實際執行中，如何界定「介紹」與「推介」、「建議」之間的界線，以及在跨境情境下如何有效且合規地與內地客戶進行深入溝通，一直是業界感到困惑和具有挑戰性的地方。
這種不確定性無疑阻礙了香港銀行更主動地向內地潛在投資者推廣南向通產品，也使得內地客戶在了解香港理財產品時，無法獲得如同在本地銀行般便捷和直接的諮詢服務。資訊的不對稱和溝通的隔閡，成為影響南向通業務發展的關鍵因素之一。
金管局此次發出的通函，正是針對這一痛點提供了明確的指引。通函釐清了跨境理財通南向通業務的宣傳及銷售安排，核心在於賦予了「三方對話」的合法性和操作細節。
「三方對話」：破冰還是潛藏風險？
金管局通函中闡明的「三方對話」模式，是指在應南向通客戶要求的前提下，內地伙伴銀行可以協助該客戶在其內地的營業網點，與香港銀行建立三方對話。這種對話的形式可以包括線上、電話或視像會議。 在這個三方平台中，香港銀行的代表被明確允許向該客戶介紹南向通合資格的理財產品。
這項改變的意義不容小覷。它打破了過去香港銀行在內地僅能提供產品清單或事實性資料、被動回應客戶查詢的局面。現在，香港銀行可以更主動、更直接地與內地客戶進行互動，詳細解釋產品特性、投資策略、風險要素等，從而幫助客戶更好地理解香港的理財產品，並作出更符合自身需求的投資決策。
從「破冰」的角度看，三方對話無疑是拉近香港銀行與內地投資者距離的重要一步。內地客戶可以直接與香港的專業人士交流，感受到更為個性化和專業的服務。對於香港銀行而言，這意味著更大的銷售靈活性和更高的溝通效率，有利於更有效地拓展南向通業務。香港銀行公會主席及多家銀行負責人都對此表示歡迎，認為新措施為內地投資者提供了便利的線上渠道，同時讓香港銀行有更大彈性介紹產品。
然而，任何新的嘗試都可能伴隨潛在的風險。金管局在通函中也強調，南向通投資者在投資專戶的交易，受香港法例法規和監管制度下的保障。 香港銀行若作出建議或招攬行為，應遵守適用的為客戶提供合理適當建議的責任，並遵守其他相關監管要求。 此外，香港銀行應與內地伙伴銀行在合作協議中明確各方責任及義務，而內地伙伴銀行不應有任何表示，示意其為香港銀行在內地的代理或代表。
這些風險提示至關重要。雖然溝通渠道更加順暢，但香港銀行必須確保在三方對話中的所有行為都符合香港的監管要求，特別是關於合適性原則和投資者保障的規定。與內地伙伴銀行的責任劃分也必須清晰，避免出現灰色地帶，損害投資者利益。
對香港銀行業的影響
金管局的這項釐清對香港銀行業可謂一場及時雨。在競爭日益激烈的理財市場中，能否有效觸達並服務潛在客戶是成功的關鍵。過去的銷售限制，使得香港銀行在爭取南向通客戶方面處於不利地位。
三方對話的引入，直接提升了香港銀行在內地的展業能力。香港銀行可以更積極地進行客戶教育和產品推介，將其豐富的產品線和專業的投資服務更有效地呈現給內地投資者。這有助於提高南向通的使用率和交易量，為香港銀行帶來新的業務增長點。
此外，這也可能加劇銀行之間的競爭。擁有更強跨境協作能力、更完善線上服務平台和更具吸引力產品組合的銀行，將更有可能在這場新的銷售戰中脫穎而出。各大銀行紛紛表示將儘速落實相關指引，並繼續推進投資者教育，顯示出業界對此機遇的積極響應。
對內地投資者的意義
對於內地投資者而言，金管局的這項釐清無疑是個好消息。他們現在有機會通過更便捷的方式，直接與香港的銀行專業人士交流，深入了解香港市場的投資機會和風險。這有助於他們更全面地評估適合自己的理財產品，實現多元化資產配置。
匯豐的一項調查顯示，高達81%的南向投資者期望其銀行夥伴提供跨境投資諮詢協助。 三方對話模式恰恰滿足了這一需求，提供了更貼心、更專業的諮詢服務，有助於提升內地投資者參與南向通的信心和積極性。
然而，內地投資者也應意識到跨境投資的風險。雖然香港的監管制度提供了保障，但市場波動、匯率風險以及不同市場的監管差異等因素依然存在。在進行三方對話時，投資者應充分利用機會提出問題，釐清產品細節和風險，並根據自身的風險承受能力和投資目標作出審慎決策。
前瞻未來：理財通的下一步
金管局此次釐清南向通銷售安排，是跨境理財通發展歷程中的一個重要里程碑。它解決了困擾業界已久的銷售溝通問題，為南向通的進一步發展掃清了障礙。
展望未來，可以預見「三方對話」將成為南向通銷售的新常態。隨著技術的發展，線上、電話和視像會議等形式的應用將日益成熟，為客戶提供更為流暢和便捷的體驗。
然而，要充分發揮理財通的潛力，仍有許多工作可以推進。例如，可以考慮進一步豐富南向通的產品範圍，納入更多類型的投資產品，以滿足內地投資者多樣化的資產配置需求。同時，持續加強投資者教育，幫助內地投資者更好地理解香港市場和跨境投資風險，也至關重要。此外，監管機構之間的協調與合作，將繼續是確保理財通穩健運行的關鍵。
總結
金管局釐清南向通銷售安排，允許香港銀行透過三方對話向內地客戶介紹產品，無疑是跨境理財通發展中的一個重要突破。這項改變不僅為香港銀行提供了更大的業務拓展空間和更靈活的銷售模式，也為內地投資者提供了更便捷、更深入了解香港理財產品的渠道。
「三方對話」模式的落地，是監管機構積極回應市場需求的體現，也是推動粵港澳大灣區金融互聯互通的又一重要舉措。儘管潛在的風險需要妥善管理，但新指引帶來的機遇顯然更為可觀。未來，隨著各方積極落實新安排並持續優化服務，跨境理財通有望迎來更廣闊的發展前景，更好地服務內地與香港居民的跨境理財需求，進一步鞏固香港國際金融中心的地位。
